Как построить воронку продаж с нуля: пошаговое руководство

Что такое воронка продаж

Представьте себе песочные часы: песчинки сверху — множество потенциальных клиентов, снизу — совершившие покупку. Резервуары колбы хорошо иллюстрируют путь покупателей. Как песок, который постепенно проходит через узкое горлышко, клиенты начинают со знакомства с продуктом или услугой и постепенно движутся к покупке. Задача бизнеса — управлять этим процессом и проводить клиентов через каждый этап с минимальными препятствиями.

Воронка продаж не заканчивается на покупке. После первой сделки клиент может вернуться снова — это повторные покупки. А еще довольные покупатели часто приводят с собой новых клиентов. Поэтому важно не только привлекать клиентов, но и выстраивать долгосрочные отношения.

Шаг 1. Привлечение трафика

Начнем с самого верха воронки: как наполнить ваши песочные часы новым потоком песчинок?

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге, используйте различные каналы продвижения:

• Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads) — рекламные объявления, которые отображаются пользователям в соответствии с их запросами.

• SEO-продвижение — комплексная работа над сайтом, чтобы он занимал топовые позиции в результатах поиска и привлекал органический трафик.

• Таргетированная реклама в соцсетях — продвижение через ВКонтакте и другие платформы по заданным параметрам аудитории.

• Email-маркетинг — отправка писем по базе контактов потенциальных покупателей, удержание их внимания и превращение в клиентов.

• Контент-маркетинг — создание полезных статей, видео, постов, которые привлекают аудиторию и формируют доверие к бренду.

• Инфлюенс-маркетинг — продвижение через блогеров и знаменитостей, которые рекомендуют ваш продукт своей аудитории.

Схема с центральным элементом «Трафик», к которому сходятся стрелки от: контекстной рекламы, SEO, соцсетей, еmail, контента, инфлюенсеров.

Интересный факт: согласно WordStream, средний CTR (Click-Through Rate) в Google Ads для поисковых объявлений — 3,17 %. А у вашей рекламы какой показатель?

Шаг 2. Работа с интересом

Теперь, когда заинтересованные пользователи на вашем сайте, важно удержать их внимание. Чем дольше человек остается на сайте, тем выше шанс покупки. Удержание внимания увеличивает конверсию продаж, строит доверие и снижает отказы. К тому же это способствует лояльности: заинтересованный клиент не только вернется, но и порекомендует вас другим.

Вот, как удержать внимание клиентов:

• Качественный контент на сайте — статьи, обзоры и видео, которые решают проблемы аудитории.

• Вебинары и онлайн-курсы — обучающие мероприятия, где эксперты делятся знаниями.

• Тестовый период за 0 рублей — возможность попробовать продукт перед покупкой.

• Чек-листы и гайды — полезные материалы для решения конкретных задач.

• Отзывы и кейсы настоящих клиентов — реальные истории успеха и отзывы пользователей, показывающие эффективность продукта.

А вы знали? Согласно данным Sourceforge, компании, проводящие вебинары, увеличивают свои продажи на 40% по сравнению с теми, кто не пользуется этой возможностью.

Шаг 3. Переход из интереса в покупку

Теперь настало время превратить заинтересованных посетителей в покупателей. Для начала давайте разберемся, что такое конверсия. Конверсия — это процесс, когда посетитель сайта выполняет целевое действие, например совершает покупку или заполняет форму.

CR (коэффициент конверсии) — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие, например, оформили покупку или подписались на рассылку. Умение работать с CR важно для предпринимателей, поскольку анализ этого показателя помогает оценивать эффективность маркетинга, улучшать пользовательский опыт и увеличивать количество пользователей.

Чтобы повысить конверсию, важно использовать разные инструменты для упрощения работы с клиентами.

Виджет онлайн-консультанта — умный помощник на сайте. Помогает оперативно отвечать на вопросы и быть на связи в любое время, если нужно — даже 24/7. Также виджет имеет массу возможностей для упрощения работы с клиентами.

• Интеграция с мессенджерами — позволяет общаться с клиентами через каналы, которые они уже используют.

• Связь с соцсетями — канал расширенной коммуникации, предоставляющий дополнительные способы взаимодействия с клиентами.

• Автоматическая передача данных в CRM — автоматически отправляет все контакты и обращения в единую базу.

Используйте чат от Cleversite на своем сайте, чтобы повысить конверсию до 29% (по результатам нашего исследования). С его помощью вы сможете общаться с клиентами через привычные им мессенджеры, тем самым повышая лояльность аудитории и способствуя росту конверсии.

Поп-ап — это всплывающее окно, которое появляется во время посещения страницы. Обычно поп-ап содержит рекламу, форму подписки или другую информацию, предназначенную для привлечения внимания пользователя. Так что это может быть?

• Специальные предложения — временные скидки или бонусы, которые помогают клиентам быстрее решиться на покупку.

• Акции и скидки — инструмент мотивации для быстрого принятия решения о покупке, особенно сезонные или праздничные предложения.

• Сбор email-адресов — формирование базы подписчиков для отправки новостей, спецпредложений и других материалов.

  
  
  
  

  Поп-апы от Cleversite — эффективный инструмент для сбора обратной связи, средняя конверсия которого достигает 12%.
  
  
  
  
  

  Обратный звонок — это система, которая позволяет клиентам оставить заявку на звонок от менеджера, чтобы получить консультацию, не инициируя звонок.

  • Виджет обратного звонка — ключевой инструмент, форма на сайте, позволяющая посетителям оставлять свои контактные данные для обратного звонка от менеджера компании.

  • Сегментация по географии — возможность настроить географию звонков, чтобы принимать их только из определенных регионов.

  • Уведомления о пропущенных звонках — функция, которая помогает не упустить важного клиента, даже если звонок был пропущен.

  

  Виджет звонка для сайта от Cleversite — позволяет увеличить конверсию до 46% и включает все необходимые инструменты для коммуникации с клиентами — и даже больше.
  
  
  
  
  
  

  Коммерческие факторы сайта — это параметры, которые влияют на удобство покупок и доверие пользователей. Они не только важны для роста продаж, но и улучшают восприятие сайта поисковыми системами. Вот несколько советов, как проработать коммерческие факторы, чтобы повысить эффективность сайта.

  • Поиск по сайту помогает посетителям без труда находить необходимые товары.

  • Фильтры помогают сузить выбор, отсеивая неподходящие товары по заданным критериям.

  • Категории товаров структурируют ассортимент, делая его более удобным для восприятия.

  • Каталог наглядно представляет товары или услуги и всю важную информацию о них.

  • Корзина позволяет покупателям собирать выбранные товары перед оформлением заказа и легко редактировать список покупок.

  • Форма заявки упрощает процесс заказа или обратной связи, позволяя оставить свои контакты для связи с менеджером.

  • Контакты в шапке сайта повышают доверие, давая возможность мгновенно связаться с компанией.

  Шаг 4. Продажа и удержание

  Поздравляем — клиент ваш. Теперь важно не только удержать его, но и превратить в постоянного покупателя. Как это сделать?

  • Качественное обслуживание — важно поддерживать высокий уровень обслуживания на всех этапах покупки, от первого контакта до завершения сделки.

  • Постпродажная поддержка — предоставление помощи после покупки, решение возникших вопросов или проблем, чтобы клиент не чувствовал себя брошенным.

  • Программы лояльности — создание системы бонусов, скидок и привилегий для постоянных клиентов.

  • Регулярное обновление предложений — поддержание интереса клиентов за счет актуальных новинок, сезонных акций и эксклюзивных предложений.

  • Регулярная коммуникация — поддержка постоянного общения с клиентами через email-рассылки, сообщения в мессенджерах или звонки.

  • Система обратной связи — сбор отзывов и предложений от клиентов для оценки качества обслуживания, выявления слабых мест и улучшения продукта или сервиса.

  

  Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже, чем удержание существующего (Harvard Business Review). Как часто ваши клиенты возвращаются для повторных покупок?
  
  

  Практический пример

  Давайте посмотрим, как это может работать на примере компании по продаже техники.

  Трафик

  • Контекстная реклама — показывается пользователям, ищущим конкретные модели.

  • SEO-оптимизация — сайт эффективно ранжируется по запросам, связанным с бытовой техникой.

  • Таргетированная реклама — нацелена на аудиторию, интересующуюся новыми поступлениями.

  Интерес

  • Каталог товаров с описаниями — предоставляет подробные характеристики каждой модели.

  • Обзоры и сравнения — помогают покупателям выбрать оптимальный вариант среди схожих товаров.

  • Видео-инструкции — демонстрируют функциональные возможности техники.

  Конверсия

  • Виджет онлайн-консультанта — обеспечивает быструю связь с менеджером.

  • Поп-ап с предложением скидки — мотивирует сделать первую покупку.

  • Кнопка «Обратный звонок» — удобно для занятых клиентов, обеспечивает моментальную обратную связь.

  Продажа

  • Удобная форма заказа — упрощает процесс оформления покупки.

  • Разнообразные способы оплаты — предоставляет клиенту гибкость в выборе метода оплаты.

  • Программа лояльности — начисление бонусов за совершенные покупки.

  Результаты

  • Число покупателей выросло благодаря улучшенной воронке продаж.

  • Обработка заявок ускорилась, что улучшило клиентский опыт.

  • Средний чек увеличился, благодаря успешным допродажам.

  Какие метрики нужно отслеживать

  Метрики — это количественные показатели, которые помогают измерить эффективность бизнес-процессов, таких как привлечение клиентов, конверсия, продажи и удержание. Они дают объективное представление о том, как работает бизнес и какие точки роста есть.

  Отслеживание метрик важно для того, чтобы понимать, что именно работает, а что требует изменений. Принятие решений на основе цифр позволяет корректно оценивать текущие результаты, выявлять слабые места в стратегии и оперативно вносить необходимые коррективы.

  Эти показатели помогут вам анализировать результативность маркетинговых активностей и принимать решения, основанные на реальных данных:

  • CTR — показатель кликабельности рекламы. Рассчитывается как отношение числа кликов к количеству показов, выраженное в процентах.

  • CR — коэффициент конверсии. Отображает процент посетителей, которые выполнили нужное действие: покупку, регистрацию, подписку или другое целевое событие.

  • CPA — стоимость привлечения клиента. Средние затраты на получение одного покупателя, совершившего целевое действие.

  • ROI — окупаемость инвестиций. Показывает соотношение полученной прибыли к затратам на маркетинг.

  • LTV — пожизненная ценность клиента. Прогнозируемый доход, который компания получит от одного клиента за все время сотрудничества.

  Итоги

  Создание воронки продаж — комплексный процесс, который охватывает все этапы, от привлечения клиентов до послепродажного обслуживания. Чтобы оценить эффективность и разработать верную стратегию, нужно отслеживать ключевые метрики и анализировать их.

  Если хотите ускорить этот процесс и повысить конверсию, попробуйте инструменты от Cleversite.

  Сервисы Cleversite помогут вам улучшить этапы воронки продаж и взаимодействие с клиентами.